제약 마케팅 맞손, 다국적사 甲 국내사 乙?

국내 제약사와 다국적 제약사 사이에 의약품 마케팅 제휴가 늘어나고 있는 가운데 최근 한미약품 (332,000원 ▲1,000 +0.30%)과 글락소스미스클라인(GSK)간의 제품 공동판매계약이 종료됐다.

이번 공동판매계약 종료는 사실상 GSK가 일부 제품의 판권을 한미약품으로부터 회수한 것으로 봐야 한다는 분석이다.


다국적사가 제품의 판권을 회수할 경우 제품 매출이 적정궤도에 오를 때까지 쏟아 부은 노력이 고스란히 다국적사로 넘어가게 될 수도 있다는 우려도 제기되고 있다.

7일 관련업계에 따르면 GSK는 한미약품과 지난해 5월부터 공동판매했던 세레타이드 등 3개 품목에 대한 의원영업 판권을 지난달 회수했다. GSK가 판권을 회수한 품목은 천식 및 만성폐쇄성폐질환(COPD) 치료제 '세레타이드', 알레르기 비염치료제 '아바미스 나잘 스프레이'와 '후릭소나제 코약'등 3개 품목이다. 한미약품이 의원급 병원에 대한 영업을 전담했지만 GSK는 실적 부진을 이유로 판권을 회수했다.

이번 사례처럼 다국적사와 국내사간에 맺었던 판권이 회수된 사례는 적잖다. 지난 2008년 대웅제약은 14년 동안 판매를 대신해 오던 근육신경치료제 '보톡스'의 판권을 원개발사인 엘러간에 넘긴 바 있다. 대웅제약의 경우 발기부전치료제 시알리스, 금연보조제 니코스탑 등의 판권이 회수되기도 했다.


제약사 한 관계자는 "오리지널 약물 개발사가 판권을 회수하게 되면 성장동력이 급격히 떨어지고 그와 비슷한 규모의 대체 약물을 도입해야 매출차질을 막을 수 있다"며 "판매관련 계약에서 불리함을 감수할 수밖에 없다"고 말했다.

이런 와중에서 최근 국내사와 다국적사의 의약품 마케팅 제휴가 빈번해지고 있다. 국내 제약사가 다국적제약사의 의약품에 대한 일반병원 마케팅을 담당하는 방식의 제휴가 주를 이룬다.

정부의 약가규제 정책으로 인해 매출 성장에 어려움을 겪고 있는 국내 제약사들은 다국적사의 제품을 팔아 매출이 어느 정도 늘어날 수 있을 것으로 기대하고 있다. 또 자사의 다른 품목에 대한 처방 유도가 가능하다는 점에서 다국적사와 마케팅 제휴에 대한 필요성은 점차 커지고 있다.

제약사 영업담당 이사는 "병원 영업시 오리지널약을 팔면서 자연스럽게 제네릭(복제약) 처방을 유도하는 효과가 있다"며 "병원들이 필수적으로 처방하는 오리지널 의약품을 보유하고 있으면 의사들을 만나기가 한결 수월한 것도 장점"이라고 말했다.

이에 따라 다국적사에게 유리한 조건으로 마케팅 제휴계약이 맺어지는 경우가 많다. 통상 마케팅 제휴를 통해 올린 이익의 60%는 다국적제약사가 가져가는 것으로 알려졌다.

국내 제약사가 마케팅 비용을 써야 하기 때문에 매출이 늘어나는 것을 제외하면 다국적사와 마케팅 제휴를 통해 얻을 수 있는 이익은 미미한 셈이다. 반면 다국적사는 손쉽게 해당 의약품의 시장점유율을 높일 수 있다.

국내 제약사 관계자는 "'판권회수'라는 위험요인에도 불구하고 다국적사와 마케팅 제휴를 늘려가는 추세"라며 "국내 제약사간 경쟁이 치열해지면서 마케팅 제휴 조건이 점차 다국적사에 유리해지고 있다"고 말했다.