신한銀, IB연계 '구조화상품' 개발, '맞춤여신' 주력

신한은행은 국내 금융사 중 최고의 여신 건전성을 자랑하고 있다. 금융위기 당시(2008년말)에도 시중은행 중 유일하게 고정이하여신비율을 1% 이하로 유지했다.


기업금융·여신심사·IB 등 관련 그룹과 연계한 전략 수립과 철저한 심사에 입각한 영업은 건전성 확보의 발판이 됐다.

최근에는 대규모 투자은행관리시스템(IBMS) 개발을 완료하고 PM(Product Manager) 조직과의 공조를 통해 다양한 구조화 상품을 제공하고 있다.

PM조직 구조화 상품 제안, RM 지원


올해 전문 심사역을 대거 확충하고 RM(기업금융전담역) 조직과의 소통에 주력하고 있는 것 또한 건전성·경쟁력 강화라는 두 마리 토끼를 잡기 위해서다.

이영훈 여신심사그룹 부행장은 "기업에 대한 검증능력을 강화하기 위해 현재 14명인 전문 심사역을 30~40명까지 늘릴 계획"이라며 "은행권 최대 규모에 걸맞는 체계적 교육으로 역량을 강화해 나가겠다"고 밝혔다.

그렇다고 리스크 관리에 중점을 둔 소극적 영업에 치중하겠다는 뜻은 아니다. 도리어 자금난에 빠진 중소기업 지원을 늘리겠다는 의지를 드러내고 있다.

신한은행은 올해 기업여신을 전년 대비 6% 가량 확대할 계획이다. 경기 회복에 대한 우려로 시장 상황이 좋지 않지만 지난해(4%)보다 2%포인트나 높은 목표치를 제시했다.

단 잠재력 있는 성장 기업을 발굴해 상호 '윈-윈' 하는 구조를 만든다는 원칙만은 지키겠다는 입장.



심사 역량 강화와 그룹별 유기적 연계는 이를 위한 필수 조건이다. 신속한 의사결정으로 적시에 유망 기업에 자금을 지원하는 것 또한 성공적 영업의 요소로 보고 있다.

이 부행장은 "신한은행 기업금융의 최대 강점은 철저한 검증과 그룹간 소통을 통한 스피드한 의사결정"이라며 "고객의 니즈에 맞는 상품을 개발하고 적시에 자금지원에 나서 성장산업 육성에 주력하겠다"고 말했다.

신한은행은 이를 위해 기업영업 추진을 담당하는 RM조직과 별도로 본부에서 딜(deal)을 지원하는 PM조직을 만들었다. 기업들의 재무상황이나 요구에 맞춰 다양한 구조화 상품을 내놓을 수 있는 것도 RM-PM간 공조 체제 덕분이다.

이 부행장은 "은행권 기업금융이 여전히 전통적인 일반대출 형식을 크게 탈피하지 못하고 있다"며 "신한은행은 '제안영업'을 통해 고객의 니즈를 파악하고 IB와 연계한 구조화 상품으로 경쟁력을 제고하고 있다"고 설명했다.

일례로 담보가 부족한 기업에게 예상매출이나 재고자산 등을 기초로 한유동화 상품을 제공해 자금을 지원하는 형태다. 이같은 맞춤형 상품을 고안하고 있는 조직이 바로 CIB영업본부·IB그룹 등에 소속한 PM이다.

단순 상품 판매자 탈피, 솔루션 제공자로 '변모'

신한은행은 원활한 기업금융 지원 시스템 마련을 위해 지난해 10월 투자은행관리시스템(IBMS)을 개발했다. 2007년 컨설팅에 착수한 지 2년여만의 성과다.

IBMS는 인수금융·프로젝트파이낸싱·지분투자 등 IB영역 전체를 아우르는 은행권 최대 규모의 투자금융시스템이다.

기업금융부문에서 IB와 연계한 신종 상품을 니즈에 맞춰 신속하게 설계·제안할 수 있었던 비결도 여기에 있다.



이 부행장은 "초창기 RM이 전통적인 기업금융상품 위주의 상품 판매자(Seller)였다면 현재 RM은 기업고객의 요구를 해결해 줄 수 있는 '솔루션 제공자'(Solution provider)역할을 수행해야 한다"며 "탈중개화(disintermediation)에 따라 은행 자금중개 기능이 둔화되고 기업고객의 IB니즈가 확대되고 있는 현실을 감안해 투자은행 전 영역을 아우르는 시스템과 상품 개발에 주력하고 있다"고 설명했다.