'총각네 야채가게'가 성공한 이유

10여 년 전에 강남구 대치동에서 작은 야채가게 하나가 문을 열었다. 이 야채가게 주인은 매일 새벽에 가락시장에 가서 과일을 잘라 먹어 보고 맛있는 과일을 가져와 판다는 소문이 나면서 손님들이 늘기 시작했다.

젊은 총각들이 맛있는 과일을 친절하게 판다고 해 '총각네 야채가게'라고 이름이 붙여지게 됐다. 이 야채가게의 얘기는 주부들의 입소문을 타고 은마아파트 일대에 퍼지면서 아침 일찍부터 야채와 과일을 사러 오는 사람들이 문전성시를 이룬다.


야채가게를 찾은 손님들은 야채와 과일 앞에 써 놓은 특별한(?) 문구에 관심을 갖는다. 그냥 고추, 무, 당근, 시금치를 진열하는 것이 아니라 모든 야채와 과일 앞에는 이런 문구들이 쓰여 있다.

'이문세가 제일 좋아하는 당근', '나도 붉은 악마-홍고추', '멸치랑 같이 볶아주세요-꽈리고추', '콩밥(?) 먹는 사람 성인병 걱정없네-강낭콩', '어머 쪽 팔려-쪽파' 야채들이 손님들에게 하고 싶은 이야기를 하듯이 재미있게 판매 문구를 적어 놓았다.

이 가게 판매원들은 또 주부들에게 "어머니 오늘은 머리하신 것 보니 데이트 약속이 있으시나 보네요", "지난번에 사가신 딸기는 따님이 맛있게 드셨는지요", "오늘 새로 들어온 사과는 단사과를 좋아하시는 어머님 입맛에 딱 맞을 것입니다"라며 말을 건네기도 한다.


이 가게의 판매원들은 고객들의 얼굴을 기억하고 있고 그 사람이 어디에 살고 있고 어떤 과일을 좋아한다는 것을 알고 있기 때문에 가능했던 것.

또 그 날의 과일 상태에 따라 고객의 입맛에 맞는 과일을 추천한다. 고객들이 과일을 살 때 항상 걱정하는 '맛 없으면 어떻게 하지'라는 마음을 읽고, 설명을 곁들여 맛을 체험하도록 하며 판매하고 있다.

이렇듯 총각네 야채가게의 과일을 맛있다는 소문이 나도록 재미있는 스토리를 만들어서 전파되도록 한다. 또 판매원들은 야채가게를 찾은 고객들의 특성을 파악하여 그 고객에 맞는 판매화법으로 마음을 움직인다.

야채와 과일을 진열할 때도 마치 과일이 고객에게 말을 하는 것처럼 스토리 판매문구를 적어 놓아서 고객의 눈길을 잡는다. 우수한 상품을 만드는 일도 중요하지만 그 상품이 고객에게 감동을 주면서 판매될 때 고객은 만족하게 된다.

스토리텔링 세일즈로 고객의 마음을 움직일 수 있어야 단골 고객을 만들 수 있다.